Vertrieb im Wandel

Digitale Vertriebsstrategie

Vertrieb im Wandel: So kann es funktionieren

Digitale Vertriebsstrategien sind nicht nur in Krisenzeiten wie dieser äußerst relevant: Das Kaufverhalten der KundInnen hat sich geändert. Doch gleichzeitig stellen sie uns vor viele Herausforderungen. Im Folgenden beantworten wir die Fragen, warum diese so wichtig sind, welche Vorteile sie auch für Euer Unternehmen bringen und was beim Aufbau zu beachten ist.

Verändertes Kaufverhalten

Das Einkaufsverhalten der KundInnen hat sich also geändert: Selbst wenn Produkte nicht online erworben werden oder erworben werden können, informieren sich Menschen heute über ihren Kaufwunsch im Internet. Sie vergleichen Anbieter sowie Angebote, lesen Bewertungen und treffen dort letztendlich eine Kaufentscheidung. Der Gang in den Laden ist dann nur mehr reine Formsache. Wer also online keine Präsenz zeigt, fliegt aus dem relevanten Set der KundInnen raus.

Vorteile für Unternehmen

Doch digitale Vertriebsstrategien begünstigen nicht nur die KundInnen. Sie bieten auch Euren Unternehmen viele Vorteile. Sich online zu präsentieren erfordert zunächst einmal keinen Ortswechsel. Anstrengende Messen mit trockener Luft und schmerzenden Füßen sind da also erstmal passé. Das spart natürlich Kosten und macht ein schnelleres Reagieren möglich: Gute Ideen und spontane Einfälle können visualisiert und an die Interessenten gebracht werden. Noch am gleichen Tag können Anzeigen und Beiträge geschaltet werden – bevor andere die gleichen Gedanken haben. Oder sie dienen einfach dazu, das Bild über das eigene Unternehmen weiter zu prägen und zu schärfen. Nah an den KundInnen und einfach authentisch. Nicht zuletzt beeinflusst ein guter Online-Auftritt natürlich auch das Image eines Unternehmens positiv.

Ein weiterer wichtiger Punkt sind Daten. Denn genau so wie KundInnen Informationen über Produkte sammeln, könnt Ihr auch Daten über Eure KundInnen und ihr Kaufverhalten generieren. Richtig angestellt, kann eine digitale Vertriebsstrategie entsprechend effektiver sein und für den gleichen Input mehr Output bringen.

Mit diesen Hürden ist zu rechnen

Digitaler Vertrieb braucht eine gut durchdachte Strategie, um Schnellschüsse und Fehlentscheidungen zu verhindern. Auch sollen digitale Vertriebsstrategien den analogen Vertrieb nicht komplett abschaffen oder ersetzen. Vielmehr sollen bestehende Vertriebskanäle neu durchdacht und um die digitale Welt erweitert werden. Sie sollen einen zusätzlichen Nutzen für KundInnen schaffen, was nur mit einem guten Zusammenspiel aller (analoger und digitaler) Kanäle funktioniert. Genau so, wie es für Euer Unternehmen und Euer Produkt richtig ist. Die eigene Marke muss gezielt eingesetzt werden, was eine Auswahl der für Euer Unternehmen richtigen Kanäle notwendig macht. Dafür muss zunächst ein gewisses Wissen über die technologischen Möglichkeiten aufgebaut werden.

Apropos Technik: Wie man Kundendaten richtig nutzt – Schlagwort „Big Data“ – ist auch Vielen ein Rätsel. So viele Daten bringen entsprechend nur etwas, wenn daraus auch die richtigen Schlüsse gezogen werden. Gleichzeitig müssen diese jedoch auch geschützt werden.

Und um zu harten Fakten zurückzukehren: So ein Aufbau einer digitalen Vertriebsstrategie kostet natürlich auch Geld. Wofür wir dann noch sorgen müssen, ist die notwendige Akzeptanz der MitarbeiterInnen. Klingt doch einfach, oder?

Der Aufbau ist ein Prozess

Nicht ganz. Klar muss sein, dass es sich hierbei um einen Prozess handelt, der Zeit braucht. Die Verbindung zwischen analogen und digitalen Vertriebskanälen muss nämlich nicht nur durchdacht, sondern auch einheitlich sein. Nur so kann ein gutes Auftreten garantiert werden, was wiederum das Image des Unternehmens prägt. KundInnen sollen an allen Kontaktpunkten positive Erfahrungen machen und in einem Fluss durch das Unternehmen geführt werden. Experten sprechen hier auch vom „Customer Journey“, bei dem der Vertriebsweg komplett an den Bedürfnissen der KundInnen ausgerichtet ist. Kommen wir also wieder zum Anfang zurück: Wer online keine Präsenz zeigt, fliegt raus.

Wenn wir Euch noch einen Tipp mit an die Seite geben dürfen: Nutzt die Chancen der aktuellen Pandemie und festigt neue Wege. Die aktuelle Situation gewöhnt Eure KundInnen gerade an das digitale Kaufen und das werden Viele beibehalten. Der Aufbau einer digitalen Vertriebsstrategie ist eine Investition in die Zukunft. Daher: Jetzt oder nie!

Noch ein paar Fragezeichen im Kopf? Wir helfen Euch gerne weiter!

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